Sebastián Guiraut

TRES EXPERTOS EN RESOLUCION DE CONFLICTOS REPASAN LAS EQUIVOCACIONES DEL CAMPO Y EL GOBIERNO

Para gurúes de la negociación, con el campo hubo 10 errores "de manual"
La puja ya se enseña en las aulas de posgrado como un ejemplo de "lo que no hay que hacer".

Las empresas se matan por que sus historias de éxito aparezcan como casos de estudio en los programas de posgrado de negocios. Con el conflicto del campo está ocurriendo exactamente lo contrario: los profesores de la materia Negociación lo están incluyendo como un caso perfecto de lo que "no hay que hacer".

"Hoy esta pelea es fascinante, por la cantidad de errores cometidos, para analizar en el aula", dice Francisco Ingouville, graduado en Harvard en Negociación y profesor de esta materia en la Escuela de Negocios de la Universidad Di Tella. También la están incorporando a sus programas Silvia Szwok, profesora de esta disciplina en la UCA y en la UCEMA, y Alberto Sgueglia, ex vicepresidente del Bank of America, que estudió Negociación con los gurúes Peter Frost y John Hammond.

Clarín les pidió a los tres expertos que marquen los errores más notorios de esta suerte de "antimanual":

1 > Zapatos equivocados: una de las principales habilidades de un buen negociador está en saber "ponerse en los pies del otro", algo en lo que tanto el Gobierno como la dirigencia ruralista fallaron, dice Szwok. Alberto Fernández contó que cuando Martín Lousteau les propuso subir las retenciones les aseguró que los productores que no siembran soja lo apoyarían. Es sólo uno de los ejemplos de esta equivocación.

2 > Riña de gallos: "Cuando se saca un arma, hay que estar dispuesto a usarla", afirma Sgueglia. Con esto quiere decir que en estos 90 días se profirieron desde ambos bandos amenazas extremas que luego no se cumplieron, con lo cual se fue minando la credibilidad de las partes y la confianza. "Si se asegura que se va a ir a fondo, hay que estar dispuesto a hacerlo", explica.

3 > Pirotecnia verbal: los buenos negociadores, dice Ingouville, son los que usan menos "irritantes" durante la pulseada. "Piquetes de la abundancia", o "tus zapatos son más caros que mi 4X4" son ejemplos de esta metida de pata.

4 > Policía bueno, policía malo: una técnica vista en las películas de acción, pero según Sgueglia "algo primitiva y ya superada". El Gobierno lo usó en su momento con Alberto Fernández (el bueno) y Guillermo Moreno (el malo), sin éxito.

5 > "Déjeme consultarlo" : la falta de representatividad fue otro mal extendido en la negociación. Quienes se sientan a la mesa supuestamente deben estar investidos de autoridad. Cuando los dirigentes ruralistas piden todo el tiempo "consultar a las bases", que a su vez los exceden, la discusión se empantana.

6 > Muchas voces: la divergencia de intereses es un problema más serio en la negociación para el campo que para el Gobierno. A las distintas entidades, dice Sgueglia, "no los une el amor sino el espanto": tienen poco en común más que el pedido de bajar retenciones. Aunque esto, más que un error, es una debilidad de origen.

7 > Correr el arco: cuando sube el tono y el conflicto se extiende, el objetivo primario de la negociación cambia y "se corre el arco". La última propuesta del Gobierno no está tan lejos del primer escenario de mínima aceptable para los ruralistas, que ahora exigen más. En Armstrong, el titular de Federación Agraria, Eduardo Buzzi, casi no habló de retenciones.

8 > El factor tiempo: para negociar el final de la guerra de Vietnam, Nixon mandó a París a uno de sus mejores diplomáticos, Averel Harriman, quien de inmediato se alojó en el Hotel Ritz. La contraparte vietnamita tardó tres meses en elegir el departamento a alquilar: sabían que cada día que pasaba, más ataúdes llegaban a los Estados Unidos, debilitando de esta forma la posición norteamericana. Es un ejemplo clásico de cómo juega el factor tiempo en materia de negociación. Sgueglia cree que, de las dos partes, la más perjudicada por el paso de los días es el campo, y no el Gobierno, que tiene más espaldas.

9 > Tercero ausente: ni el Gobierno ni el campo consideraron la posibilidad de convocar a un mediador imparcial que pueda acercar posiciones. Algunos candidatos, como el Parlamento o la Iglesia, son denostados, dice Szwok.

10 > Mismo barco: campo y Gobierno se dedican a "demonizarse" en forma permanente, alejando la posibilidad de un acuerdo y sin tener en cuenta que sus posiciones están relacionadas, y que para que a uno le vaya bien el otro tiene que ser exitoso. "Aquí hay una estrategia suicida de ambos bandos, no se dan cuenta de que están en el mismo barco", concluye Ingouville.

http://www.clarin.com/diario/2008/06...is/p-01001.htm

maurock

Al fin leo un analisis objetivo de la situacion. Totalmente de acuerdo.

Saludos

sergio_garofoli

11.- No suponer que el otro bando tiene recursos mas que suficientes para prolongar por muchos meses el problema...
12.- Creer que las tácticas habituales de negociación eran suficiente para manejar el asunto....
13.- No tener armas ni técnicas para negociar en términos de intransigencia-intransigencia satisfactoriamente...
14.- Pirro fué un afortunado en el resultado de su victoria... acá ni siquiera hay pintas de que alguien gane.... y va para largo la cosa...